Emil Bituleanu explica reteta succesului Libra Bank, valabila pentru orice alta afacere: Nu trebuie sa pierzi bani niciodata, sa faci tot timpul profit

Autor: Bancherul.ro
2014-06-11 18:00

Libra Bank este o mica banca dedicata, cum altfel?, micilor intreprinzatori, in special profesiilor liberale precum medici, juristi, arhitecti, notari, si care a reusit in ultimii 4 ani de criza sa ramana profitabila, pe cand cele mai multe banci aveau pierderi. Iar in prezent banca detinuta de fondul american de investitii New Century Holdings (NCH), condus de Siminel Andrei, are o rata de crestere a creditarii si a activelor cu mult peste media pietei. In primul trimestru din acest an, Libra Bank si-a majorat profitul cu 43%, in timp ce volumul de credite a avansat cu 38%. Care este secretul succesului?

Ne explica seful bancii, Emil Bituleanu: "Sunt doua motive: primul este ca facem profit. Cand faci profit an de an lumea este multumita, angajatii, managementul, actionarii, clientii, toti sunt multumiti. Si se simte acest lucru, se produce un sentiment benefic, o unda de bine. In momentul in care ai probleme juridice, procese, insolvente, incepi sa te ocupi de dosare, nu mai ai timp de clienti.”

De altfel, asigurarea confortului financiar si evitarea problemelor este o regula care se aplica nu doar bancilor, ci oricarei afaceri.

Bituleanu: „Am un bun prieten care conduce cea mai mare firma din tara de piese auto si care a plecat efectiv de la 0, neajutat de nimeni, iar acum a ajuns la o cifra de afaceri de 100 de milioane de euro. L-am intrebat care e cheia succesului lui: Esti destept? Ai noroc? Ai fler? Muncesti mai mult? Ce e cel mai important? Fara sa se gandeasca mi-a raspuns: n-am pierdut bani niciodata! Nu a existat sa pierd bani de la clientii mei niciodata! In momentul in care incepi sa alergi prin procese dupa banii dati clientilor, afacerea incepe sa scartaie din toate balamalele.

Si eu cred ca acesta este raspunsul la intrebarea am reusit sa crestem cu banca: nu am avut multe credite neperformante, am fost si noi afectati de criza, ca toata lumea, dar nu am avut batai de cap majore.”

Fireste ca banca a fost favorizata si de faptul ca multi dintre clientii sai, in jur de 30% din total, fac parte din domenii care au sfidat criza, precum cel medical sau juridic.

Dar nu este suficient sa ai un client bun, neafectat de criza, pentru a avea succes, pentru a face profit, crede Bituleanu. Mai trebuie sa ai si clienti multumiti de serviciile pe care le oferi. Si cum i-i multumesti? Prin rapiditatea cu care le acorzi credite sau alte servicii, precum operatiunile.

"Singura sansa de a face profit si de a avea o prestanta de inalta tinuta in sistemul bancar, precum si in orice domeniu, este sa ai clienti multumiti", spune Bituleanu.

Profit de 2,3 milioane lei in primul trimestru, in crestere cu 43%

Asa se face ca Libra Bank a raportat castiguri in fiecare din ultimii 4 ani. In 2013 profitul net auditat a fost de 8,6 milioane lei, in crestere fata de rezultatul net de 5,9 milioane lei din 2012.

In primul trimestru din 2014, Libra Bank a obtinut un profit net de 2,3 milioane lei, in crestere cu 43,75% fata de anul trecut.

Banca si-a bugetat pentru acest an o crestere substantiala a profitului net, cu 141%, de 21,2 milioane lei. Obiectiv care ar putea fi insa periclitat de noile dispozitii ale BNR cu privire la provizionare, care ar putea afecta semnificativ profitabilitatea bancii, precizeaza Bituleanu.

Este vorba de faptul ca BNR a cerut bancilor sa provizioneze cu pana la 90% creditele acordate firmelor care au intrat in insolventa, pana acum volumul de provizioane fiind mult mai mic, intrucat erau luate in calcul si garantiile aferente respectivelor imprumuturi. Banca centrala a mai cerut bancilor sa provizioneze integral si creditele cu intarzieri la rambursare de peste un an.

Creditarea, in crestere cu 38%

Libra Bank si-a majorat substantial si volumul net de credite acordate clientilor, care a crescut in primele 4 luni ale acestui an cu 38% fata de anul trecut, la 866,2 milioane lei.

In 2013, volumul net al creditelor acordate clientilor a crescut cu 35%, de la 514 la 790 milioane lei.

Anul trecut, banca a reusit sa-si majoreze substantial activele, cu nu mai putin de 54,7%, valoarea acestora depasind 1 miliard de lei, fata de cele 683,85 milioane cat avea la finalul lui 2012.

Un buget ambitios de crestere semnificativa pentru 2014

Pentru 2014, banca si-a stabilit „un buget ambitios de crestere semnificativa”, care prevede urmatoarele:

- cresterea activelor nete cu 32%
- cresterea veniturilor nete cu 31%
- cresterea profitului net cu 141% (profit net de 21,2 milioane in 2014)
- indicatori financiari, operationali si de risc mai buni
- ROA: crestere de la 0,88% in 2013 la 1,42% in 2014
- ROE: crestere de la 5,92% in 2013 la 10,67% in 2014
- o scadere semnificativa a indicatorului de risc PAR 30 (portofoliu de credite cu peste 30 de zile de intarziere impartit la portofoliul total): de la 13,93% in 2013 la 9,7% in 2014.

"Nu am simtit nici cererea prea mica de credite din partea clientilor"

Seful Libra Bank mai spune ca, dincolo de confortul financiar asigurat, banca sa reuseste sa-si creasca volumul de creditare fara a simti o problema din partea cererii reduse din partea clientilor, asa cum se plang alti bancheri.

„Nu am simtit cererea scazuta de credite, dar aici conteaza si dimensiunea. Daca esti banca mai mica, cu sucursale doar in orasele mari, nu ai o problema de cerere, dar daca ai 50 de unitati in orase mari, si inca 300 in orase mici, unde somajul e ridicat, resimti problema lipsei de activitate a clientilor”, spune Bituleanu.

Un alt secret al succesului Libra Bank este orientarea catre categorii de clientela din categoria profesiilor liberale, precum medicii, avocatii, notarii, care nu au avut probleme din cauza crizei, ba chiar au profitat de aceata.

„Noi avem sucursale doar in orase mari, iar pe de alta parte ne-am adresat medicilor, avocatilor, notarilor, care au avut activitate, sunt activi si in perioda crizei”, adauga Bituleanu.

Am avea nevoie, asadar, de mai multe astfel de banci mici de nisa, de succes? Emil Bituleanu: „E loc pentru toata lumea. Si bancile mari au avantajele lor: pot obtine mai usor finantare de la institutiile financiare, au o banca-mama care-i sprijina, isi pot permite dobanzi la credite mai mici decat alte banci, datorita dimensiunii, dar cu conditia sa nu aiba costuri ridicate cu neperformantele...”

Nevoie de resurse suplimentare de finantare

De altfel, gasirea de resurse suplimentare de finantare, precum cele de la institutiile financiare internationale ca BERD sau Banca Mondiala, mai ieftine si mai rapid de obtinut decat depozitele, a devenit de interes si pentru Libra Bank.

In prezent, banca reuseste sa-si majoreze semnificativ, dupa cum am vazut, volumele de creditare, exclusiv din depozitele atrase de la clientii persoane fizice, in principal, precum si de la cei persoane juridice, raportul credite-depozite fiind in jur de 90%.

Acum insa, banca isi pune si problema atragerii unor resurse si de la institutiile financiare internationale, pentru a-si asigura finantarea necesara cresterii creditarii.

Deocamdata, ca prim pas, banca a anuntat astazi, in cadrul unei conferinte de presa, semnarea unui acord cu Fondul European de Investitii (FEI) pentru acordarea unor garantii gratuite care vor acoperi in proportie de pana la 75% credite in valoare de 30 de milioane de lei acordate de banca unui numar de peste 400 de microintreprinderi. Ceea ce inseamna in jur de 3% din soldul total de credite al Libra Bank, care se apropie de 1 miliard de lei.

„Un alt obiectiv al acestui program este ca vrem sa semnam si contracte de finantare, nu doar de garantare. Noi fiind o banca mica, neavand in spate o banca-mama care sa ne sprijine si fara sa fim cotati la Bursa, nu am gasit usor parteneri seriosi care sa ne finanteze. Dar daca acest proiect de garantare are succes, vom putea convinge institutiile financiare sa primim si finantare”, a precizat Bituleanu.

Microcredite cu garantii fara comision de la FEI

Conform acordului de garantii cu FEI, Libra Bank va putea acorda firmelor din categoria micro (cu maxim 9 angajati si cifra de afaceri de cel mult 2 milioane euro anual) credite cu valori mici, de pana la 25.000 de euro echivalentul in lei, pe o perioada de pana la 5 ani, garantate in proportie de 75% de catre FEI, respectiva garantie fiind gratis.

Asadar, beneficiarii acestor credite nu vor fi nevoiti sa plateasca vreun comision de garantare, cum se intampla in cazul garantiilor acordate de fondurile de garantare interne, precum FNGCIMM, comision ce poate fi destul de ridicat, daca riscul firmei este si el mare.

Suplimentar garantiei FEI, banca mai cere de la actionarii firmei doar o garantie personala, prin semnarea unui contract de fidejusiune. Asadar firma nu mai trebuie sa-si indisponibilizeze nicio alta garantie, precum ipoteca pe un imobil, pentru obtinerea acestui tip de credit.

Al doilea avantaj important este faptul ca aceste credite se obtin cu o dobanda cu 2,7 puncte procentuale mai mica decat cele standard.

De exemplu, daca dobanda standard practicata de Libra Bank pentru creditele acordate clientilor cu vechime din domeniul medical este in jur de 10%, creditele cu garantii FEI vor fi cu 2,7 puncte mai mici, adica de 7,3%. In cazul unui start-up din domeniul medical, dobanda la creditele standard, fara garantii, ajunge la 14%, astfel ca acest credit garantat de FEI va avea o dobanda in jur de 11,3%.

La dobanda se mai adauga si un comision de acordare intre 0,5 si 1%, astfel ca DAE (costul total al creditului) porneste de la 9%.

De fapt, costurile sunt si mai mici daca punem la socoteala si faptul ca nu se plateste comisionul aferent garantiei, care ajunge la 3-3,5% in cazul FNGCIMM.

Dobanzile practicate de Libra Bank pentru creditele acordate IMM-urilor sunt cu aproximativ un punct mai mare decat cea pentru profesiile liberale.

Presedintele Libra Bank a precizat ca un alt avantaj al acestor tipuri de imprumuturi este acela ca se adreseaza start-up-urilor, nesustinute de fondurile locale de garantare in ultima perioada, acestea dorind sa-si asume riscuri mai mici, vor sa vada un bilant sau doua pozitive.

De ce sunt creditele mai ieftine?

Daca va puneti intrebarea de ce exista acest discount de 2,7 puncte din dobanda standard, motivul este acela ca banca primeste gratis garantia de la Fondul European de Investitii.

"Programul este finantat de Comisia Europeana si Banca Europeana de Investitii, astfel ca acest beneficiu al garantiei fara comision acordat bancii trebuie transmis mai departe catre clientul final, in reducerea de dobanda pentru credite", precizeaza Cristiana Dumitrescu, microfinance investment manager la European Investment Fund.

Cristiana Dumitrescu, microfinance invest ment manager la European Investment Fund: Beneficiul garantiei fara comision acordat bancii trebuie transmis mai departe catre clientul final, in reducerea de dobanda pentru credite"

Al doilea beneficiu transmis clientului, adauga ea, este reducerea cerintelor de garantii suplimentare, astfel ca pentru partea de 25% care ramane in riscul bancii, aceasta nu solicita decat o garantie personala.

In privinta categoriilor de clienti despre care cele doua institutii spun ca-si vor indrepta atentia in acordarea acestor credite, precum tinerilor intreprinzatori care se confrunta cu dificultati in accesarea creditelor din surse bancare traditionale, ea spune ca banca a creat acest produs special pentru tinerii intreprinzatori.

“In alt doilea rand, banca este obligata contractual sa raporteze tipul de portofoliu de credite acordate in baza acestui program, printre care si raportul social, in care spune care este componenta portofoliului din punct de vedere al varstei, numarului de angajati, al istoriei companiei, cate femei antreprenor au fost creditate”, adauga Cristina Dumitrescu.

O pondere de 37% dintre clientii finali sunt reprezentatni de femeile antreprenor, rezulta din raportarile la nivel european, insa programul nu impune apriori bancilor o anumita cantitate de credite care trebuie sa se indrepte catre o anumita categorie sociala defavorizata.

Cum se acorda un credit pentru start-up

La acordarea unei finantari pentru un start-up, esential este managerul de proiect, spune Bituleanu: "Daca persoana cu care discutam se exprima fluent in afacerea pe care vrea sa o porneasca, daca poate sa spuna cum se diferentiaza de competitori, daca nu pune 90% din efort pe cum va cheltui banii si ce-si va construi el, ci cum va creste in ceea ce face, pentru ca acolo e munca, nu sa faci ci sa vinzi, deja lucrurile iau o turnura extrem de favorabila.

Pana la urma, la cash flow si planul de afaceri lucram impreuna, nu-l punem pe client sa-si faca planul de afaceri rapid si sa-l aduca la banca ulterior, pentru ca astfel se pierde timp. Schita planului pe care-l face intreprinzatorul este transpus impreuna cu noi in tipologia bancara. Dar pentru a se ajunge aici el trebuie sa fie foarte credibil. Asta este esential."

Acest program de garantii acordate de FEI are si o componenta sociala, a precizat Bituleanu, de integrare a tinerilor someri sau a persoanelor defavorizate, precum si a persoanelor cu spirit antreprenorial. „Profitul nu poate sa vina decat din satisfactia clientului, altfel nu poti face profit, cel putin pe termen lung. Iar prin acest parteneriat, exact asta vom face, pentru ca acesta se potriveste de minune cu tipologia de clientela a Libra Bank, adica mici cabinete medicale, de avocati sau alte profesii liberale, iar mai nou cu micii agricultori si in curand cu antreprenorii din IT”, a precizat Bituleanu.

El precizeaza ca banca evita sa finanteze antreprenori care vor sa se lanseze intr-un start-up fara nicio experienta in domeniu, cum ar fi, de pilda, un orasean care vrea sa-si faca o ferma de capre la tara. "Evitam astfel de situatii, dar nu spunem nu". Ideal pentru finantarea unui start-up este un medic care vrea sa-si faca un cabinet privat sau un specialist in IT.

"Suntem nr.1 pe piata bancara in rapiditatea cu care acordam credite"

Mizam foarte mult pe rapiditate, spune seful Libra Bank: "Sa dai un credit de 10.000 de euro pe care sa-l aprobi intr-o luna pare un nonsens, pentru ca ai cheltuieli destul de mari, cu oameni pe teren care viziteaza clientul de mai multe ori, cu documentatia.

Asadar nu este fiabil sa pierzi o luna pentru a acorda un credit, deci trebuie sa-l dai repede. Insa noi stim cum sa acordam foarte rapid aceste credite, ne-am specializat. De fapt, tinta noastra este sa fim nr.1 pe piata bancara din Romania, nu locul 2, acest loc ne nemultumeste, la rapiditatea raspunsului pe care-l acordam clientilor, nu doar in creditare, ci si in operatiuni".

E esentiala, adauga Bituleanu, si expertiza bancherului in succesul unui credit, pentru a nu da credite aiurea, oricui. "Iar noi avem deja o experienta de 10 ani in domeniu, stim cat produce un cabinet medical din Bucuresti sau cat va produce in urmatorii ani, dupa cum e localizat, dupa o discutie cu medicul. De aceea, acest proiect de garantii pentru microintreprinzatori se potriveste ca o manusa pe activitatea noastra, de aceea credem ca va fi un succes.

Iar cand esti rapid, nu ai cum sa pierzi bani (altfel n-ai facut nicio smecherie, nu?). "Avem una dintre cele mai mici rate de neperformanta din sistemul bancar romanesc, aproape de 14% rata credite neperformante, fata de 22% a sistemului bancar", adauga el.

“Cerea de credite este in crestere si tot mai multe sunt destinate investitiilor, observam ca firmele isi reiau proiectele de dezvoltare, pentru un sediu sau echipamente”, spune Elena Ionescu, directorul diviziei Finantarea si Managementul Portofoliului de Clienti din cadrul Libra Bank.

Elena Ionescu, directorul diviziei Finantarea si Managementul Portofoliului de Clienti din cadrul Libra Bank: “Cerea de credite este in crestere si tot mai multe sunt destinate investitiilor, observam ca firmele isi reiau proiectele de dezvoltare, pentru un sediu sau echipamente”

Dobanzile se afla la nivelul corect

In opinia lui Bituleanu, dobanzile din sistemul bancar se afla la ora actuala la nivelul corect, fiind o reflectie a situatiei piatei din acest moment: neperformanta din sistmul bancar, dimensiunea pietei, costul sursei, costul cu resursa umana, costurile operationale.

Recent, la un seminar la BNR se spunea ca dobanzile la creditele pentru firme sunt la niveluri prohibitive, mai mari decat in tarile vecine, acesta fiind un impediment in cresterea creditarii.

Bituleanu: "Depinde cu ce ne comparam: daca ne comparam cu Romania de acum 2 ani, dobanzile sunt mai mici, daca ne comparam cu Germania si SUA, evident ca sunt prohibitive. Sigur ca antreprenorul roman concurenta, pana la urma, si cu antreprenorul neamt, si este dezavantajat din acest punct de vedere. Dar nu cred ca-i putem bate pe nemti prin dobanzi mai mici de la banci. Ne amagim. Nu prin productivitate mai mare vom deveni competitivi, ci doar prin munca mai multa. Sa muncim si sambata si duminica, altfel nu-i batem.

Seful Libra Bank spune ca nu vede niciun motiv pentru ca in acest an sa mai fie fluctuatii de dobanda la credite si depozite.

Libra are dobanzi standard pentru micii deponenti de 4% la depozitul pe 7 luni, o dobanda buna, apreciaza Bituleanu.

Marja intre 4% la depozite si 10% la credite nu e mare?

Emil Bituleanu: "Marja de fapt e si mai mare, pentru ca avem si conturi curente (cu dobanzi mai mici), deci costul resursei e mai mic de 4%, merge spre 3%.

E o marja normala, pentru ca volumele sunt mici, nu exista mari rulaje in Romania, in comparatie cu alte tari."

Daca ati scadea cu un punct dobanda la credite, ati majora volumul de credite?

Emil Bituleanu: "Cu siguranta am majora volumul de credite, pentru ca dobanda este un factor important, dar nu este singurul. Noi ne plasam intr-o zona de piata unde ne putem desfasura si unde clientul este multumit cu aceasta dobanda. Simte ca banii pe care-i da, merita. Daca nu-i convine la noi, merge la alta banca, dar daca el simte ca acel punct in plus merita, si va spun ca nu sunt putine situatii de acest gen, ramane la noi.

Daca esti bine venit in sucurala, daca e o figura luminoasa care te intampina, care-ti vorbeste frumos, conteaza. Faptul ca nu stai la coada, ca ai un internet si mobile banking performant, mai bun ca la altii, conteaza si puterea obisnuintei, de a lucra cu noi, faptul ca primesti un raspuns in 10 zile garantat la cererea de credit, din momentul sosirii din sucursala in centrala, poate ca merita 50 de lei pe luna cat poate insemna o dobanda cu 1 punct in plus. E alegerea clientului, suntem 40 de banci. Important este ca clientul este multumit."

Nu vrem sa fim o banca mare, ci sa fim cei mai buni

Libra Bank are comitet de credite si un subcomitet in fiecare zi, care aproba zilnic 5 credite noi, precizeaza Bituleanu: "Nu vrem sa crestem mai mult, cresterea e oricum spectaculoasa, pentru ca principala grija a bancherilor este ca banii deponentilor sa fie in siguranta, deci nu vrei sa ai neperformanta, creditul pe care-l dau trebuie sa-l iau inapoi, pentru ca nu sunt banii mei, sunt ai deponentilor".

De altfel, adauga el, banca nici nu si-a propus sa devina o banca mare, ci sa fie cea mai buna in segmentul ei de nisa: "Noi avem astazi 37 de sucursale in tara, dar nici nu am vrea mai mult de 60 de sucursale in viitor. Ce sa faci cu ele, daca nu faci retail, credite de consum? Oricum, retailul va fi puternic schimbat de internet si telefonia mobila, de noile tehnologii. Credeti ca multi oameni vor mai veni la banca sa-si faca depozit sau sa ia card sau credit de consum? Poate un credit ipotecar pentru casa, pentru ca-l iei o data sau de doua ori in viata si merita sa-l negociezi. Dar pentru altele, nici nu te intereseaza cine ti-l da, il comanzi pe internet. La companii e altceva, e vorba de un plan de afaceri pe care trebuie sa-l discuti fata in fata."

• Tipareste detalii
• Trimite pe mail
• Facebook
• Twitter
• Google
• Vizualizari: 7417

Comentarii

Nume *:

E-mail *:
(nu se afiseaza pe site)
Subiect:
*
Comentariu:



Tastati codul din imagine (doar cifre)